【行 銷 業 務 技 巧 教 學】
 
   
租賃市場客戶的開發,說難也難,說簡單也很簡單。難在用口語在三言兩語間要說出虛擬的網站概念,尤其是對網路一無所知的房東。否則可以試著用台語說出「網路」這兩個字,即可得知!以及在促成的關鍵上,有賴於對廣告用語、心態掌握等等的各種因素所組成。簡單,在於並不需要專業的術語、技巧。不過積極開發是成功經營的不二法門,以下為易租網實際運作的參考話術,並不代表絕對,請因地制宜,因時變通:
1
電 話 開 發 教 學
■電話開發話術一
人員
某某先生 / 小姐,您好!
人員
我是易租網服務人員,敝姓高。請問您之前有聽過易租網嗎?
客戶
有!
人員
那您有刊登物件在易租網上嗎?您覺得效果好嗎?為什麼沒有刊?房子租出去了沒有?…
人員
我們有一個新設計「優先查詢」,就是因為有時後物件太多,造成物件順序比較後面的房東會說效果不好,因此我們將您的物件順序放在第一位,再加一個獎章上去,讓網友怎麼點都是你的物件喔。
客戶
沒有!
人員
我們是全國最大的租屋網站,許多報紙跟雜誌都有報導過易租網,最主要是您有房子要出租,透過我們將您要出租的資料刊登在網路上,讓要租房子的人可以直接跟您聯絡。所以想請您在易租網上刊登!
人員
我們不是仲介,剛才有說,租房子的人是直接跟您聯絡的,是不透過我們的,我們只是幫您刊登在網路上而已。
人員
現在的人,比較沒有在撕紅紙條、看分類廣告了,都直接在網路上看了,而且透過網路來的房客,素質給比較高喔!
客戶
那怎麼算?
人員
刊到您出租為止,我們只收XXX元。比您去貼公所七天50元、分類廣告一天250元比起來,更有效,又更便宜的。
客戶
好啊,那要什麼資料?
人員
那先從您的個人資料開始,因為以後租掉了要關掉,必須有您的資料才可以知道是哪筆資料!…
客戶
那我考慮看看!不要!
人員
沒關係,那我寄資料給您參考,有報紙的報導跟我們網站的介紹。我會順便把我的名片放在裡面,如果以後有需要,請歡迎跟我聯絡。請問您的地址是哪裡?…
人員
沒關係,那您會上網嗎?您也可以自己上網去刊登,我告訴您網站,www.e-rent.com.tw,e是abcde的e,-是減號的一橫。中文名字是易,容易的易,租,租房子的租,易租網,很容易就把您的房子租出去的網站。
■電話開發話術二
人員
請問是某某先生 / 小姐嗎?
客戶
是的,請問有什麼事嗎?
人員
請問您是不是有房子要出租?
客戶
沒有!
人員
喔,我是從XXX看到您有房子要出租,是租掉了嗎?…
客戶
對,有!
人員
您好!我是易租網服務人員,敝姓高。我是從XXX看到您有房子要出租,那您之前有聽過易租網嗎?
客戶
有!
人員
那您有刊登物件在易租網上嗎?您覺得效果好嗎?為什麼沒有刊?房子租出去了沒有?…
人員
我們有一個新設計「優先查詢」,就是因為有時後物件太多,造成物件順序比較後面的房東會說效果不好,因此我們將您的物件順序放在第一位,再加一個獎章上去,讓網友怎麼點都是你的物件喔。
客戶
沒有!
人員
我們是全國最大的租屋網站,許多報紙跟雜誌都有報導過易租網, 最主要是您有房子要出租,透過我們將您要出租的資料刊登在網路上,讓要租房子的人可以直接跟您聯絡。所以想請您在易租網上刊登!
人員
我們不是仲介,剛才有說,租房子的人是直接跟您聯絡的,是不透過我們的,我們只是幫您刊登在網路上而已。
人員
現在的人,比較沒有在撕紅紙條、看分類廣告了,都直接在網路上看了,而且透過網路來的房客,素質給比較高喔!
客戶
那怎麼算?
人員
刊到您出租為止,我們只收XXX元。比您去貼公所七天50元、分類廣告一天250元比起來,更有效,又更便宜的。
客戶
好啊,那要什麼資料?
人員
那先從您的個人資料開始,因為以後租掉了要關掉,必須有您的資料才可以知道是哪筆資料!…
客戶
那我考慮看看!不要!
人員
沒關係,那我寄資料給您參考,有報紙的報導跟我們網站的介紹。 我會順便把我的名片放在裡面,如果以後有需要,請歡迎跟我聯絡。請問您的地址是哪裡?…
人員
沒關係,那您會上網嗎?您也可以自己上網去刊登,我告訴您網站,www.e-rent.com.tw,e是abcde的e,-是減號的一橫。中文名字是易,容易的易,租,租房子的租,易租網,很容易就把您的房子租出去的網站。
■電話開發話術三(已經有如同上述之對話情境後的見面邀約)
人員
那某某先生 / 小姐,明天我剛好要到您們附近幫一位黃先生刊登,我順道拿資料過去給您,可以嗎?反正在附近而已!
客戶
可以啊,您幾點過來?
人員
我是跟黃先生約下午三點,那四點在您那裡碰面好了?!
客戶
好啊!
人員
好,某某先生 / 小姐,那明天四點在您那裡碰面了,我過去前,會再先打一次電話跟您確認的。
2
電 話 接 聽 教 學
人員
易租網,您好!敝姓高,請問有什麼可以為您服務的嗎?
客戶
我有看到你們的廣告,我想瞭解一下。
人員
請問先生 / 小姐 / 房東,您貴姓?
客戶
我姓陳!
人員
陳先生 / 小姐,您好!是這樣的,我們是易租網,全國最大的租屋網站。最主要是您有房子要出租,透過我們將您要出租的資料刊登在網路上,讓要租房子的人可以直接跟您聯絡。不知道您可以接受這樣的方式嗎?
我們不是仲介,您出租後也不抽成或收取任何服務費,這點請您放心!
(回歸上述話術教學的交叉運用)
3
相 關 行 銷 語 詞
以下為常用的行銷話術,都是易租網人員實際上用來說服房東的,因此極具參考價值,請靈活運用:
1
房東您有沒有發覺您最近貼紅紙條,效果越來越不好,已經比較沒有人再問了!這是因為現在大部分的人都已經上網查了。
2
透過網路來找房子的人,素質真的都比較高喔,也比較不會有那種奇奇怪怪的人。
3
房客在網路上看到那麼詳細的資料,打電話給您的,大概都是有意願的,只差實際看屋、親自來體驗看看而已。
4
在網路上看到那麼詳細的資料,打電話給您,比較不會有那種隨便問一問的,大概都是有意願的。
5
網路上看到照片後,再打電話給您,都是很有意願的,只差來體驗看看,如果沒什麼不妥,大概就會租了。
6
紅紙條的資料,大概就是電話、什麼路口這樣而已,房客來看之前一定會有期望,看過後落差一定很大。所以資料越完整,落差也越小,就比較不會有看看就走了那種!
7
網路就是這樣,有照片的就是有人會去點,有照片的房子點閱率,是沒有的十倍到百倍,其實點的越多,代表出租的速度越快。
8
刊到您出租為止,這個您絕對放心啦。
9
像我們網站,每天都有兩千多個人上來找房子,所以大部分十四天就租掉了,真的很有效啦。
10
像我們網站,因為功能很多、十分有效、知名度很高,所以大家都喜歡來我們網站找房子!
11
其實像現在不景氣,房子變的都不好租,就是因為這樣,才更需要打廣告啊!
12
登在網路上,是多一個管道,就多曝光的機會,這樣租出去的機會有多一點了,就跟您貼紅紙條一樣,多貼一張,就多一個機會!
13
現在學生(上班族),沒有人在撕紅紙條了,都嘛上網去查了,何況亂貼,還要被罰錢咧!
14
下次您還要再刊登,只要打一通電話來就好了,這樣多方便啊。
15
像您貼紅紙條,只有當地、附近的人才看得到,不像網路,全省的人都看得到耶,就連國外都看的到呢。
16
網路就是有這個好處,像台中的人要去台北住,現在是不會專程去台北再找房子,都嘛先在網路上查,查到後先聯絡看屋了。
17
我們首頁猛房的廣告,因為利用首頁不用查詢的特性,往往有兩、三個小時就出租的效果。
18
我們不是仲介,您出租後也不抽成或收取任何服務費,這點請您放心!

 

 
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